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第7章 咨询方案
7．1方案创造
7．2方案报告
7．3方案演示
1、方案创造
麦肯锡思考、分析问题的方法是‘“以事实为基础，以假设为导向，严格的结构化”。 分析是每家企业解决问题的必经过程，这个过程可借由主管或顾问的协助来完成。
2、在分析备择方案的时候，咨询师应该考虑客户组织的下列特征：
(1)客户的直接需求， (5)客户的财务要求和理想， (2)客户的长远要求； (6)客户的内部政治格局； (3)客户的技能和能力 (7)客户的组织文化因素； (4)客户的财务健康性 (8)客户变革的能力。
3、从总体上来讲，咨询师往往会扮演下面四种角色中的一种。
专家
作为专家的咨询师是教导者，是知识宝库，往往是问题的主要解决者。客户把解决问题的重任托付给咨询师。
然而，在咨询师被当作专家的情形下，客户则期望咨询师给予强大的指导，当然这并不意味着客户将机械地接受咨询师的观点和看法。
帮手
在咨询师扮演帮手角色的情形下，客户往往保留大部分的主动权，咨询师的角色就是为既定的问题提供答案。
合作者
如果咨询师同客户一起工作的方式具有很大程度上的合作性，那么，问题的解决过程也就成了一项联合工作。处理技术问时，既要关注技术问题，又要关注人际影响和人际技能。咨询师不会解决管理者所面临的问题，他们往往会运用自己的技能帮助管理者解决他们所面临的问题。此时的咨询师不仅是客户的良师，还是益友，运用其所具有的丰富经验和技能帮助客户解决问题。
风险承担者
咨询师还可能扮演一个相对比较新的角色：风险承担者。这种角色通常出现在IT项目中，因为在这种项目中，咨询公司和客户共同分担项目的风险，共享项目的利益。这样的角色系统有利于更好地激励咨询公司。
4、专家智慧
集合专家智慧就是采用特定的方法，把专家聚集起来，收集专家建议并进行分析，最后找到最佳解决方案的方法。集合专家智慧可以采用德尔菲法、头脑风暴法、质疑头脑风暴法。
5、德尔菲法(Delphi Technique)是兰德(RAND)公司首创的咨询方法，使用流程如下：(1)把委托方提出的咨询内容写成若干条含义十分明确的问题，分别发给不同的专家；(2)专家们在背靠背、互不通气的情况下阐述个人对问题的看法，作出书面的回答，送交组织者；(3)把收回的专家意见进行定量的统计归纳；(4)将统计归纳的结果反馈给专家们，每位专家根据结果修订自己的意见，再送交给组织者。如此经过三四轮的反馈过程，就可以得到比较集中的意见了。这种方法适于对事情作预测。
6、德尔菲法区别于其他专家预测方法的三个明显的特点是：匿名性、多次反馈、小组的统计回答。
(1)匿名性。德尔菲法是一种利用函询形式进行集体匿名思想交流的过程，本质上是一种反馈匿名函询法。匿名是德尔菲法极其重要的特点，从事预测的专家不知道有其他哪些人参加了预测，他们是在完全匿名的情况下交流思想的。
(2)多次有控制的反馈。德尔菲法往往用于解决重大问题，为规划目的服务。它既是一个诊断工具，也是一个数据收集工具。它的基础是邀请组织内部或／和外部的专家回答一系列的基本问题，这些问题可能是同一个行业、部门或一项技术紧密联系的问题。
(3)小组的统计回答。以往。一个小组最典型的预测结果是反映多数人的观点，少数
派的观点至多被概括性地提及一下。但是这并没有表示出小组的不同意见的状况。
7、头脑风暴法是一种通过小型会议的组织形式，诱发集体智慧，相互启发灵感，最终产生创造性思维的程序法。它把一个组的全体成员都组织在一起，使每个成员都毫无顾忌地发表自己的观点，既不怕别人的讥讽，也不怕别人的批评和指责，是一个使每个人都能提出大量新观念、创造性地解决问题的最有效的方法。
为便于提供一个良好的创造性思维环境，应该确定专家会议的最佳人数和会议进行的时间。经验证明，专家小组规模以10"--15人为宜，会议时间一般以20～60分钟效果最佳。
8、采用头脑风暴法应遵守如下原则：
(1)庭外判决原则。对各种意见、方案的评判必须放到最后阶段，此前不能对别人的
意见提出批评和评价。认真对待任何一种设想，而不管其是否适当和可行。
(2)欢迎各抒己见，自由鸣放。创造一种自由的气氛，激发参加者提出各种“荒诞”
的想法。
(3)追求数量。意见越多，产生好意见的可能性就越大。
(4)探索取长补短和改进办法。除提出自己的意见外，鼓励参加者对他人已经提出的
设想进行补充、改进和综合。
9、对绝大多数咨询师或管理者来说，撰写报告并不是一件轻而易举的事，它是一种技能，是后天获得的，需要经验来培养。
报告类型：一般来讲，咨询报告有三种类型：期间报告、讨论报告、终期报告。
10、一篇精心设计和构思的报告包括以下几部分：
(1)开篇作执行小结。突出陈述初步的问题和推荐建议，不要超过两页纸。主要叙述诊断的目的，进行诊断的时间，调查时所用的资料，对哪些部门和人员作过调查，以及诊断工作的程序和方法。
(2)大致描述最初的参考术语和条款。告诉读者你为什么受到客户的雇请，这样有助于后续内容在脑海中显现出来。
(3)总结所收集的数据。证明每一种调查的途径都已经研究过了，所收集的数据是客观的，并且已经得到了认真的分析。
(4)陈述你的研究结果。评价被诊断企业有关质量管理工作方面的成绩和存在问题，归纳成几个方面，肯定成绩，指出问题。然后，再就几个重要问题，深入进行分析和评价。
(5)清晰陈述你的推荐建议，集中清晰地陈述需要开展的工作。针对存在的主要问题，提出建议和改进措施，并指明要求实施的轻重缓急。展示实施推荐建议所能带来的利益，尤其是财务优势；同时也要指出，如果推荐建议没有得到实施或没有得到完整实施所带来的风险，短期和长期的财务利益都应该清晰地展现出来。
(6)证明其中的意义。建议变革所产生的意义和影响可能很多，这些影响和意义也应该被清晰地表述出来。如果其中的某些影响比较麻烦，那也应该说明相关的问题可以得到缓解，保持正面、积极的态度。
(7)结尾列出附录。你不可能把所有的材料都放到报告的主体中去。一些数字和图表形式的支持材料应该放在报告的末尾。附录也是你解释所采用的方法体系的地方。
11、在创造方案过程中，首先要明确假设验证的流程：
从将问题结构化开始，建立初步假设到依据分析原则分析初步假设，对假设进行细分，逐步验证其可行性，列出备择问题清单，在此阶段，要回顾基础问题，考虑咨询9币的角色和客户需求的特征，权衡备择方案的一致性、现实性以及实践性；然后创造最终推荐方案，可以采用聚合专家智慧(德尔菲法、头脑风暴法和质疑头脑风暴法)，让客户参与推荐方案和举行备择方案评价会等方法。
12、报告撰写要注意以下几个问题：
明确报告类型和报告的必要性，报告有重要意义时才需撰写报告，精心设计报告的结构，报告的语言要符合企业文化，语言简洁、富有逻辑性，运用图形进行解释，报告应以客户为主体．注意信息保密。报告评价可借助评价模型，由客户为咨询服务作一个打分，从而看出哪些方面做得还不够，以期进行后续的沟通与完善。
